Jak zarabiają dealerzy samochodowi? (6 sposobów)

Jaka jest pierwsza rzecz, która przychodzi Ci do głowy, gdy myślisz o salonie samochodowym? Czy wyobrażasz sobie elegancki, nowoczesny salon z lśniącymi samochodami obracającymi się powoli na stole obrotowym? A może myślisz o czymś mniej przyjemnym? Może to być zakurzony plac przy autostradzie wypełniony starymi gruchotami, prowadzony przez nieśmiałego, spoconego mężczyznę w kapeluszu trilby i źle zawiązanym krawacie.

Niezależnie od tego, co o nich myślisz, salon samochodowy jest wciąż tak samo wszechobecny jak kiedyś. Specjalne przepisy obowiązujące w Stanach Zjednoczonych, które uniemożliwiają producentom samochodów sprzedaż bezpośrednią klientom, przyczyniają się do tego, że prawie zawsze będziesz musiał w pewnym momencie współpracować z dealerem. W dzisiejszym wpisie przyjrzymy się, w jaki sposób dealerzy samochodowi zarabiają pieniądze. W jaki sposób ci, którzy odnieśli sukces, zarobili tak dużo? Czy po prostu sprzedają o wiele więcej samochodów?

Jak dealerzy samochodowi zarabiają pieniądze

Ta koncepcja może wydawać się dziwna do rozważenia. Przecież dealerzy samochodowi zarabiają pieniądze, sprzedając samochody i otrzymując za nie zapłatę od klientów? Cóż, do pewnego momentu jest to prawda, ale w rzeczywistości jest to o wiele bardziej skomplikowane, niż mogłoby się wydawać.

Z danych Narodowego Stowarzyszenia Dealerów Samochodów (NADA) wynika, że u typowego dealera samochodowego, u którego można znaleźć zarówno nowe, jak i używane samochody, nowe samochody stanowią około 58% całkowitej sprzedaży, ale tylko 26% całkowitego zysku brutto. Możesz wierzyć lub nie, ale nawet te 26% to tylko część sprzedaży samochodów. Pozostała część to produkty dodatkowe, które przedstawimy poniżej.

Jeśli chodzi o samochody używane, to według tych samych danych NADA stanowią one około 31 procent całkowitej sprzedaży dealera. Mimo to sprzedaż samochodów używanych przynosi około 25 procent zysku. Jeśli dodamy do tego nowe samochody, otrzymamy 51% zysku dealera. A co z resztą? Zajmiemy się tym w dalszej części artykułu, ale najpierw przeanalizujmy sprzedaż samochodów.

1. Sprzedaż samochodów

Można by pomyśleć, że więcej niż lwia część zysków dealera samochodowego będzie pochodzić ze sprzedaży samochodów, ale wcale tak nie jest. Jak już wspomnieliśmy, stanowi ona zaledwie 51% zysków. Sprzedaż jednostkowa samych samochodów nie daje nawet takiej sumy pieniędzy.

Wyobraźmy sobie, że wydajemy 20 000 USD na nowy samochód typu sedan, taki jak Toyota Corolla lub podobny. Cena ta może być ceną fakturową - kwotą, którą producent obciąża dealera za dany egzemplarz - w takim przypadku pojawia się pytanie: skąd bierze się jakikolwiek zysk? Jeśli kupisz samochód od dostawcy za 20 000 USD, a następnie sprzedasz go za 20 000 USD, większość osób zarzuci Ci, że masz poważne problemy ze znajomością biznesu.

2. Zastrzeżenie dla dealera (nowe samochody)

Pierwszy strumień przychodów jest znany jako dealer holdback. Jest to umowa między producentem a dealerem dotycząca nowych samochodów, zgodnie z którą dealer otrzymuje dodatkową premię w wysokości od 1 do 2 procent ceny fakturowej po sprzedaży każdego egzemplarza. W przypadku naszej Toyoty za 20 000 dolarów oznaczałoby to 200 lub 400 dolarów.

Jest to korzystne dla dealerów, ponieważ oznacza, że mogą oni sprzedać samochód po bardziej konkurencyjnej cenie fakturowej, ale nadal zarabiają pieniądze na pokrycie swoich kosztów i nie tylko. Nadal jednak wydaje się, że jest to raczej niewielkie źródło zysku i nawet nie wszyscy producenci zawierają takie umowy ze swoimi dealerami.

3. Gotówka od dealera (nowe samochody)

Innym źródłem dochodów dla dealerów jest "gotówka od dealera", czyli premia wypłacana dealerom, czasem na koniec roku, za pomoc w przesunięciu konkretnego modelu, którego sprzedaż producent chce zwiększyć. Nie jest to praktyka reklamowana, ale jest dobrze znana w branży.

4. Trade-Ins (samochody używane)

Właściciele, którzy chcą wymienić swój samochód na nowy, są kolejnym kluczowym źródłem zysków w sprzedaży samochodów. Dealerzy zawsze oferują zaniżoną cenę za samochód i liczą na to, że klient zareaguje na jeden z dwóch sposobów. Albo będzie zmotywowany do jak najszybszego pozbycia się samochodu za wszelką cenę, chcąc uniknąć kłopotów, albo zostanie oszołomiony częściową zniżką na samochód, którego naprawdę chce. W każdym razie osoba wymieniająca swój samochód nie dostrzega, że to diler wygrywa na tej transakcji.

W opisanej powyżej transakcji diler zarabia na dwóch zyskach: pierwszy na finansowaniu nowego samochodu odebranego przez klienta (więcej na ten temat poniżej), a drugi na sprzedaży nowego samochodu, gdy nadejdzie odpowiedni moment. W ten sposób dealer może osiągnąć łączny zysk w wysokości 5 000 USD w ramach jednej transakcji.

5. Produkty finansowania samochodów

Nie bez powodu salony samochodowe promują opcje finansowania przy sprzedaży swoich samochodów. Jeśli wszedłeś do salonu i zapłaciłeś za samochód gotówką, jesteś przydatny tylko po to, aby pomóc dilerowi zwiększyć sprzedaż. Dilerzy zarobią na Tobie bardzo niewiele (chyba że sprzedadzą Ci akcesoria). Z danych NADA wynika, że około 90% sprzedaży nowych samochodów wiąże się z jakimś rodzajem finansowania. W przypadku samochodów używanych odsetek ten wynosi 73%.

W podobny sposób, jak w przypadku modelu "trade-in", dealerzy bazują na chęci wygody klientów. Oferty finansowe często wyglądają kusząco, ponieważ na początku mogą oferować 0% odsetek, niski depozyt lub dłuższy okres spłaty. Wszystkie te elementy są oferowane w tym samym celu: aby klient płacił dłużej. Dzięki temu, że samochód i finansowanie znajdują się w jednym miejscu, transakcja zawsze wydaje się korzystniejsza, nawet jeśli znalezienie prywatnego finansowania gdzie indziej z czasem kosztowałoby mniej.

Oprócz finansowania sprzedaży samochodów, dealerzy sprzedają również inne produkty finansowe, takie jak ubezpieczenia i przedłużone gwarancje. Ubezpieczenia są dobrym produktem, ponieważ każdy ich potrzebuje, a dealerzy mogą skłonić klientów do zapłacenia więcej niż gdzie indziej tylko ze względu na samą wygodę załatwiania wszystkiego pod jednym dachem. Ponieważ wiele samochodów jest finansowanych, dealerzy zarabiają także na sprzedaży dodatkowych specjalnych ubezpieczeń, takich jak ubezpieczenie od utraty wartości pojazdu.

Jeszcze bardziej dochodowa jest jednak działalność związana z przedłużonymi gwarancjami. Dostawca usług gwarancyjnych endurancewarranty.com szacuje średni koszt przedłużonej gwarancji samochodowej na 1 800 dolarów. Nabywcy często dają się przekonać do zapłacenia takiej sumy zamiast 3000 lub więcej dolarów, gdyby silnik wymagał wymiany poza gwarancją. Biorąc pod uwagę, że tylko niewielki ułamek tych gwarancji zostanie kiedykolwiek wykorzystany, każda sprzedaż jest doskonałym źródłem zysku.

6. Serwisowanie samochodów i części zamienne

Wreszcie dochodzimy do części i serwisu, które stanowią tajemniczą "drugą połowę" zysków dealera samochodowego. Stanowi ona brakujące 49% przychodów i obejmuje:

• Roczny serwis samochodowy
• Naprawy samochodów i inne czynności serwisowe
• Dostosowanie systemu ADAS
• Myjnia i/lub detailing
• Akcesoria samochodowe
• Markowe części samochodowe (OEM, w przeciwieństwie do części z rynku wtórnego)

Ze względu na samą rentowność sektora usług i części zamiennych wiele znanych marek samochodowych, takich jak BMW, przestawiło się na bardziej zdecydowaną filozofię obsługi klienta. Dotyczy to zwłaszcza obsługi posprzedażnej. Jeśli kiedykolwiek spotkałeś jednego z "Geniuszy Produktu" BMW, wiesz, że są oni kimś więcej niż tylko sprzedawcami. Stają się Twoim punktem kontaktowym u dealera we wszystkich sprawach, których potrzebujesz.

Za każdym razem, gdy masz problem ze swoim BMW, dzwonisz do swojego geniusza; nie wiesz, jak znaleźć coś w systemie informacyjno-rozrywkowym, dzwonisz do swojego geniusza; chcesz dowiedzieć się o akcesoriach, które pomogą Ci bardziej spersonalizować Twoje BMW, dzwonisz do swojego geniusza. Lista jest długa. Tesla ma podobny model, jeśli chodzi o stanowiska doradców ds. sprzedaży. Zwiększają oni sprzedaż, oferując niezrównaną, stałą obsługę.

Wnioski: Zysk dealera samochodowego to skomplikowana gra

W końcu dochodzimy do wniosku, że dealerzy samochodowi rzeczywiście mogą zarabiać duże pieniądze, ale nie wszystko zależy od sprzedaży samochodów. Wydaje się, że kupno samochodu od dealera to dopiero początek długiej i dochodowej współpracy, którą sprzedawca zamierza utrzymywać przez lata użytkowania samochodu.